3 טכניקות שכנוע אנשים בניהול משא ומתן

היכולת לשכנע אנשים מועילה למדי בחיי היום יום ושבעתיים בעת ניהול משא ומתן. אבל מי מאיתנו שנכנס לוויכוח פנים מול פנים, או אפילו גרוע מכך ברשת, יודע עד כמה קשה לשנות את העמדה של הצד שכנגד. אז איך תוכל לגרום לאנשים לעשות מה שאתה רוצה, ואיך תוכל להזיז את מי שמתבצר בעמדותיו?

כפי שכבר הבנו, במהלך ניהול המשא ומתן הגישה הישירה לא תסייע לנו ככלי טיפול בהתנגדויות. על כן שיטת ה-NLP מנחה אותנו לפנות לערוץ התת מודע, ולאמץ  3 טכניקות מובילות העומדות בבסיסה של אומנות השכנוע, שיסייעו לנו: סוגסטיה, לוגיקה וסופרלטיבים.

מה זה סוגסטיה ואיך היא עובדת?

סוגסטיה הינה הצעה או משפט אשר נאמרים באופן מסוים ותפקידם שכנוע אנשים. במקרה של משא ומתן, תפקידה של סוגסטיה היא להכווין את הצד השני לפעול בדרך הרצויה לנו, מבלי שהוא ירגיש שאנו "פוקדים" עליו. רבים מרגישים כי סוגסטיה היא סוג של שתילת מחשבות, ועל כן היא כלי רב עוצמה כאשר היא מופעלת נכון בתהליך המשא ומתן.

בהיותה כלי חזק כל כך, חשוב להשתמש בסוגסטיה נכון. אם נפעיל את הסוגסטיה בצורה ישירה כמו לדוגמא ״אני חושב שזה לא נכון״ או ״לדעתי אתה צריך לעשות ככה״, היא תהיה ברורה מדי ונכשיל את עצמנו, במיוחד אם יש בה גם איום גלוי בסגנון ״אם לא תעשה כך, יקרה כך״.  דוגמאות לסוגסטיה טובה יהיו באמצעות החלפת מילות הציווי במילות הצעה  כמו למשל ״אתה יכול לבדוק את ההצעה הזו והזו ולראות אם היא מתאימה לך״. עם זאת, הטון בו נאמרת הסוגסטיה עדיין צריך להיות טון ציווי רך על מנת להבהיר שאנחנו שולטים במצב ומובילים.

טכניקות שכנוע באמצעות לוגיקה

אם למשפטים שאמרנו לא תהיה לוגיקה פנימית והדברים שלנו לא יהיו הגיוניים, הצד השני במו"מ יתקשה לעקוב אחרינו ולהבין מה בעצם אנחנו רוצים ממנו. לכן, עלינו להתמקד בכך ולא להכנס להסברים ארוכים ומתישים. בנוסף, כדאי לתת לצד השני להתבטא. אנשים אוהבים לדבר ואוהבים שמקשיבים להם, הם מרגישים מוערכים ומפרגנים יותר למי שמוכן להקשיב להם, ועל הדרך מורידים הגנות, לכן אם המטרה היא לשכנע אנשים, מומלץ לצד השני את הספייס שמגיע לו, ולהרוויח על הדרך פחות התנגדות מצידו.

איך לשכנע אנשים באמצעות מחמאות?

ישנן טכניקות שכנוע שמצריכות לימוד ותרגול, אבל ישנה טכניקה אחת שמפתיע לגלות עד כמה היא אפקטיבית לטיפול בהתנגדויות. כולנו אוהבים מחמאות וכולנו רוצים לחשוב על עצמנו כבעלי מעלות טובות – נבונים, הגיוניים, טובי לב וכן הלאה, את הרצון הזה אנו יכולים לרתום לצורך שכנוע הצד השני לזוז מעמדה שלא מתאימה לנו. איך עושים את זה?

לדוגמה, אם אנחנו מנהלים משא ומתן על מכירת דירה ורוצים לקבל את המחיר הטוב ביותר, נוכל להחמיא לצד השני: ״אתה אדם חכם ולכן אתה יודע שכרגע המחיר של הבתים בשוק רק עולים ולא יורדים״. הצד השני מסתכן בכך שאם הוא יתנגד למה שאמרנו כרגע, גם המחמאה שאמרנו לו כבר לא תהיה רלוונטית, ובאופן לא מודע הוא לא רוצה שזה יקרה ועל כן ייטה להסכים.

 ניתן ליצור איום סמוי במעין ווריאציה הפוכה: על ידי כך שבעצם נגיד לאדם שהוא לא טיפש ולכן לא היה רץ ולחתום על הסכם עם מישהו אחר בזמן שהוא עדיין מנהל איתנו משא ומתן. ומכיוון שאף אדם לא רוצה לחשוב על עצמו דברים שלילים, הנטייה שלו תהיה להסכים איתנו.

על ידי שמירה על שלושת העקרונות האלו, נוכל לשכנע אנשים ביתר קלות בנכונות דברינו ולנהל את המו״מ בצורה קלה יותר שתתאים לצרכינו.