איך לנהל משא ומתן – ולשמור על האינטרסים החשובים לכם?

תהליך של ניהול משא ומתן, בו אנחנו מתמקחים עם הצד שמנגד על הנושאים החשובים לנו, הוא תהליך מורכב שלא כל אחד יכול להתמצא בו. הדבר קשה אף יותר אם נקודת הפתיחה של הצד השני היא טובה יותר. חוסר הסכמה עם הצד השני יכול להוביל למצב לא נעים בו תהליך ניהול המשא ומתן מופסק באמצע.

שיטת ה-NLP עשויה לסייע לכל אחד לשפר את התקשורת הבין אישית שלו, ואפילו להשפיע על התת מודע של הצד השני, וכך בעצם להגיע לתוצאות הרצויות במשא ומתן. מצד שני, רצוי להימנע מיצירת קרבה וכימיה עם הצד השני (למרות שבמצבים כמו משא ומתן בהסכמי גירושין, הצד השני מוכר לנו היטב).

הסיבה לכך היא שעודף חביבות מול הצד השני, עלולה להביא אותנו למצב שבו אנחנו מוותרים על האינטרסים שלנו ונמצאים במלכודת מסוכנת. לסיכום, עדיף לשמור על דרך הביניים ולהימצא היכן שהוא באמצע הדרך, לצעוד בין הטיפות, או בשפת ה-NLP, "להתהלך".

ה-NLP גם מלמדת אותנו, בתוך תהליך ניהול המשא ומתן, כיצד להוביל וכיצד לשמור על האינטרסים שלנו והקווים האדומים שקבענו לעצמנו גם במצבים לא קלים, וזאת באמצעות שפת הגוף, אינטונציה ובחירת המילים המתאימות ביותר.

השיטה דוגלת בתזמון הפגישה למקום והזמן שנוח לנו, כדי שנקבל תנאי פתיחה טובים יותר. גם התזמון במהלך המשא ומתן הוא חשוב מאוד מכיוון שאם השיחה לא תזרום באופן טבעי, הצד השני עלול להפוך להיות חשדן או לזלזל בנו. לכן, עלינו לחתור תמיד לקראת הובלה.

טיפ למשא ומתן: איך להשתמש נכון בשפת הגוף שלנו? • ליאור ברקן, בית הספר הישראלי ל-NLP

 

לקרוא את האדם שמולנו

עוד תחום בו ה-NLP יכול לעזור לנו הוא קריאת האדם שמולנו מבלי להניח הנחות שגויות. לא מדובר בקריאת מחשבות כמובן, אלא ביותר הקשבה וקליטת המסר שהאדם השני מעביר לנו (גם אם הדברים נרמזים בין השורות), למשל, להתבונן בשפת הגוף שלו, בגוון הקול שלו, ביציבה, בקשר עין שהוא יוצר עימנו וכו'.

הכול עניין של גישה

בגדול, יש ב-NLP שתי גישות להשגת המטרה שלנו במשא ומתן. הראשונה היא להראות לצד השני שהוא טועה והשנייה היא להראות שהוא צודק. כמו כן, בניגוד למה שמקובל לחשוב, אפשר לגלות אמפתיה כלפי הצד השני גם כאשר אנחנו רוצים לשכנע אותו שהוא טועה ולמעשה להסביר לו מדוע זהו המצב.

הדרך השלישית, שהיא לפעמיים הטובה ביותר, היא לשכנע אותו שהוא צודק רק בחלק מהמקרים, אבל במקרה הנידון במשא ומתן, הטענה שלו פשוט לא רלוונטית.  במהלך תרגול ה-NLP לומדים כיצד לנצל כל אחת מן השיטות וליישם אותה בשטח.