איך לנהל משא ומתן ולצאת בתחושת נצחון?

בוודאי שמעת שתהליך של ניהול משא ומתן הוא תהליך של ויתורים משני הצדדים ושל הגעה לפשרה. אבל אם אתה כמו רובנו, כאשר אתה חושב על ויתור עולה לך בפה טעם לא נעים. לכן התחושה היא לפעמים שניהול מו"מ הוא בעצם שדה קרב שבו אם נקודת הפתיחה שלך טובה יותר כנראה שתקבל את כל מה שרצית מבלי לוותר, ואם נקודת הפתיחה של הצד השני טובה יותר תאלץ לבלוע את הצפרדע או להגיע למצב לא נעים בו תהליך ניהול המשא ומתן מופסק באמצע.

אבל יש גם דרך שלישית, כזו שתאפשר לך להצליח לצאת ממשא ומתן שנכנסת אליו מעמדת נחיתות וחייב אותך לעשות ויתורים, כמנצח. הדרך הזו משתמשת בטכניקות NLP לניהול משא ומתן ועושה בהם שימוש כבסיס ליישוב סכסוכים, להשפעה על עמדות הצד השני ונכונותו להתגמש, וללמוד כיצד לקרוא את שפת הגוף של מי שנמצא מולנו ולדעת מתי הוא "רוכך" מספיק כדי לקבל הצעה שהיתה מקוממת אותו לו הועלתה בשלב מוקדם יותר של המשא ומתן.

ניהול משא ומתן מנצח מעמדת נחיתות

 שיטת NLP מלמדת אותנו בתוך תהליך ניהול מו"מ כיצד לשמור על האינטרסים שלנו והקווים האדומים שקבענו לעצמנו גם במצבים לא קלים. לעיתים הצד השני ינסה להשתמש ביתרון שלו או במערכת היחסים ביניכם שיוצרת הטיות של קרבה וכימיה כמו למשל כאשר מדובר במצב של משא ומתן בהסכמי גירושין, זאת על מנת לפנות לרגש שלך ולהביא אותך למצב שבו מתוך חיבתך אליו, אתה מוותר על האינטרס שלך.

NLP מסייע לך לבחור נכון את האינטונציה והמילים בהן אתה עושה שימוש בסיטואציה, וכן להיות מודע לשפת הגוף שלך, ובכך "להתהלך" בין הטיפות. בכך אתה מרוויח את השליטה בסיטואציה, על אף שנכנסת אליה מלכתחילה בעמדת נחיתות.

טיפ למשא ומתן: איך להשתמש נכון בשפת הגוף שלנו? • ליאור ברקן, בית הספר הישראלי ל-NLP

עוד כמה טיפים למשא ומתן מנצח 

שלוט בתנאים- אם אתה יודע מראש שאתה צפוי להכנס למשא ומתן בעמדת נחיתות, נסה לקבוע את הפגישה בתנאים שלך – תזמן אותה לזמן ולמקום שנוחים לך כדי שתנאי הפתיחה יהיו מיטביים עבורך. התזמון במהלך מו"מ חשוב מאוד, מכיוון שאם השיחה לא תזרום באופן טבעי, הצד השני עלול להפוך להיות חשדן או מזלזל. לכן, עליך לחתור תמיד לקראת הובלה.

קרא את מי שמולך - NLP מלמדת לא רק כיצד לשלוט במה שפת הגוף שלך משדרת, אלא גם להבין מה שפת הגוף של מי שמולך אומרת. לא תמיד כוונתן המילים תואמת את המסר שהגוף מעביר, ולכן חשוב להתבונן בשפת הגוף וביציבה, בגוון הקול, בקשר העין ובסימנים נוספים שרומזים לנו בין השורות האם המסר חד משמעי כפי הוא נאמר.

השתמש באומנות השכנוע - יש שתי שיטות קלאסיות להשיג מטרה בניהול משא ומתן – להראות לצד השני שהוא טועה או להראות לו שהוא צודק. הדרך השלישית, שהיא לפעמיים הטובה ביותר, היא לשכנע אותו שהוא צודק רק בחלק מהמקרים, אבל במקרה הנידון, מו"מ, הטענה שלו פשוט לא רלוונטית.  במהלך תרגול ה-NLP לומדים כיצד לנצל כל אחת מן השיטות וליישם אותה בשטח. אגב, בניגוד למה שמקובל לחשוב, שיטת NLP דוגלת בגילוי אמפתיה כלפי הצד השני כאשר רוצים לשכנע אותו כשהוא טועה וכשמסבירים לו מדוע זה המצב.