אמנות הוויכוח: איך להתווכח ולנצח?

ביסודו של משא ומתן קיים סוג של ויכוח עקרוני בין שני צדדים – אנחנו והצד השני. ייתכן שבעבר הצדדים הללו חבבו אחד השני ותכננו עתיד משותף יחד – עסקי או רגשי, אך כעת אנו נמצאים בנקודת משבר, שבה אנו מתקשים לשכנע את הצד השני להתגמש לקראתנו. כאשר ניגשים לניהול משא ומתן עם פרטנר שעימו חווינו וויכוחים בזוגיות או וויכוחים על רקע עסקי, חשוב לנהל את תהליך המו"מ נכון, ולדעת להתווכח בלי לריב במהלכו.

3 טקטיקות שיעזרו לכם להתווכח נכון

כולנו חווינו ויכוחים שיצאו משליטה, שבהם כל צד נאטם במגננה והיה עסוק בבניית טיעוני ההתקפה שלו בזמן שהצד השני דבר. סוג זה של ויכוח הוא בדרך כלל ויכוח עקר, שלא יוצא ממנו דבר למעט בזבוז זמן ותסכול לשני הצדדים. כדי למנוע מצב זה, חשוב להגיע למשא ומתן עם רצון אמיתי להקשיב לצד השני, ולו רק על מנת לקדם את האינטרסים שלנו. כעת, עלינו להכיר את הטקטיקות שיסייעו לנו לדעת להתווכח:

1. הסכמה עם הצד השני לטענות נכונות

אמנות הויכוח פועלת על דקויות ועל טכניקות כדוגמת סוגסטיה, הפועלות על תת המודע של מי מולנו, יותר מאשר על שינוי אקטיבי של עמדותיו. מי שמעוניין ללמוד להתווכח נכון, צריך לדעת ללמוד להסכים עם מי שמולו, כאשר הצד שנגד מעלה טענות נכונות. הטקטיקה הזו מאפשרת לצד השני להוריד מנגנוני הגנה שמטרתם להצדיק את דבריו בכל מחיר, ויוצרת הזדמנות בהמשכו של הויכוח לשכנע אותו בטענה ההפוכה ביתר קלות, על ידי הצגתה בתור הטענה המקורית.

מכיוון שבשלב שלב זה הצד השני כבר "רדום" מצד אחד ומצד שני הוא מרגיש שטפחנו לו על האגו והתחנפנו לו, הוא יטה להסכים עם הטענה ההפוכה למרות שזו לא הטענה המקורית! וגם אם יתווכח עם טענה זו, ההתנגדות שלו תהיה חלשה יותר.

בשלב המתקדם של הטקטיקה הזו, אפשר גם לגרום לצד השני לעשות את מה שאנחנו רוצים שיעשה דרך ערוץ התת מודע שלו, וזאת מכיוון שישנה הזדהות רגשית שלו עימנו והוא מרגיש שאנחנו סוג של בבואה שלו. לכן, כל מה שנאמר ייתפס על ידו בהכרח כנכון והסתירה הלוגית תיפתר על ידי כך שהוא בעצם ישנה את דעתו שלו מתוך בחירה חופשית.

2. התנגדות לדבריו של הצד השני

עלינו ללמוד כיצד להתווכח ולהפוך טענות מסוג: אם עשינו דבר מסוים -> הוא אומר עלינו בהכרח דבר אחר.

טענה מסוג זה אינה נכונה, ועל כן עלינו להתווכח ולהוכיח את ההפך – דווקא בגלל בהקשר של מה שטענו כנגדנו -> משהו אחר הוא נכון.

עם זאת, אם הטענה שמעלים היא אכן נכונה (אם עשינו דבר מסוים שאין עליו וויכוח), חשוב לא להתווכח מכיוון שאין בכך טעם, גם אם אנחנו מרגישים דגדוג מוכר בלשון שאומר לנו להמשיך בוויכוח. במילים אחרות, אנחנו צריכים לדעת איך להפוך טענות שמעלים נגדינו רק בזמן וברגע הנכונים.

3. לזהות חוסר בטחון אצל הצד השני

הטקטיקה השלישית היא לקרוא את שפת הגוף של מי שמולנו, ולזהות באמצעות החושים שלנו כאשר בצד השני מפגין חוסר ביטחון: מתי הוא לא בטוח בעצמו וחושב שבעצם הוא טועה למרות מה שהוא טוען. במצב כזה, אנחנו יכולים להסכים עם הטעות שלו ובעצם לגרום לו לחשוב את ההפך. יתרונה של טקטיקת ויכוח זו היא שבעזרתה אנחנו מבלבלים את הצד השני וגורמים לו לצאת מריכוז, כך שקל יותר לשתול את הטענות שלנו כפי שתיארנו בטקטיקה הקודמת.

אימוץ 3 הטקטיקות, תרגולן ושימוש נכון בהם יסייעו לכם להתווכח ולנצח לעיתים תכופות יותר, להצליח להתווכח מבלי להתגלגל לכדי ריב וליהנות ממשא ומתן בכלל ומוויכוח בפרט, שכן הם הופכים מהתגוששות לאמנות.